Поставка мебели, оборудования и любых товаров из Китая

 
+7(391) 218-00-81 
Заказать обратный звонок
 
адрес: Россия, г. Красноярск, 
Партизана Железняка, 19Г, оф. 305
Офисный центр "Перья"

 

Реалии китайского бизнеса

Автор: Дэвид Дейтон - владелец и директор Silk Road International 

 

Тот, кто хоть раз работал в западной компании, очень быстро понимает, что на Западе ценятся две вещи, а именно: не обещать клиентам многого, но, по возможности, выполнять сверх того, что было обещано (Under-promise and Over-deliver). Следуя данным правилам на Западе, вы, несомненно, преуспеете в своем бизнесе, создадите себе репутацию солидной компании и сможете удержать клиента. Но, что касается Китая, боюсь, эти правила здесь не работают. Не работают не потому, что их так сложно понять, а потому, что мало кто поверит в их действенность здесь, а потому никто даже и не будет пробовать следовать им. Позвольте, объясню почему.
Я часто говорил о необходимости следования этим правилам с руководителями китайских фабрик, с которыми я хоть раз имел дело. А имел дело я со многими фабриками, которые, демонстрируя клиентам свои лучшие образцы и обещая выполнить заказ в соответствие со всеми требованиями клиента, в последствие не могли сдержать ни одного своего обещания. Отчасти это происходит потому, что китайцы вообще не верят, что смогут заполучить заказ иностранного клиента, не пообещав ему золотых гор. Как это ни странно, но этому есть объяснение.

Во-первых, в Китае очень сильно развита конкуренция. Именно потому фабрика должна продемонстрировать лучший экземпляр своей продукции потенциальному клиенту, иначе она рискует вообще никогда не получить заказа. Не получив от фабрики лучшего предложения, клиент просто не станет рассматривать ее в качестве исполнителя. В Китае работает просто огромное количество производителей самой разнообразной продукции, и если заказ не возьмется выполнить одна фабрика, то это сделает другая. С одной стороны этот факт может сыграть вам на руку. С другой стороны, не стоить ставить фабрику перед выбором между возможностью заработать и лояльностью по отношению к вам.

Во-вторых, в Китае не только огромное количество конкурирующих компаний, они все работают в разных условиях. Так, например, одним из аргументов против государственной системы здравоохранения в США явилось заявление о том, что государство субсидирует направления здравоохранения, которые, по сути, не приносят прибыли, что невыгодно коммерческим компаниям. (А когда ваши цели не ставят своей задачей получение прибыли, то нет резона соответствовать и стандартам качества.) В Китае государственные компании часто устанавливают такие низкие цены на производство продукции (часто ниже себестоимости), какие не может предложить ни одна другая компания. То есть, для частных предприятий нет смысла давать клиентам сдержанных обещаний, потому как даже если пообещают клиенту золотые горы, им все равно будет сложно конкурировать.

В-третьих, сами иностранцы влияют на эту ситуацию негативно. Иностранцы усугубляют проблему, поскольку не хотят обычно вести диалог с фабрикой, которая заведомо не предлагает образцы самого высокого качества. Я говорил с руководством фабрик по поводу того, что хотел, чтобы продукция оправдала бы в конечном итоге мои ожидания, но руководство всегда считало, что я выбрал именно их фабрику потому, как они предложили мне наилучший образец продукции… Так почему фабрика должна верить в то, что мои жалобы относительно качества продукции правда!?

В-четвертых, я никогда не видел, чтобы кто-то из производителей занимался бы тем, что старался наладить сам процесс производства согласно ожиданиям клиента. Чаще всего фабрики занимаются лишь тем, что контролируют производственные издержки. (А под обслуживанием клиентов они подразумевают учет скрытых дефектов, подтасовывание отчетности, подсовывание низкокачественного сырья.) Вместо того чтобы умело наладить процесс производства с учетом ожиданий клиента, фабрики всегда заявляют, что смогут выполнить заказ на самом высоком уровне. Китайские поставщики вообще известны тем, что никогда не говорят «нет», веря в то, что если у клиента есть деньги, то ошибки можно будет в последствие исправить. Моя теория построена на том, что если фабрика говорит в каком-либо случае «нет», рискуя потерять бизнес, то это и есть тот самый поставщик, с которым я бы хотел вести дела в будущем.


     Данный подход к управлению схож с концепцией «если – тогда». (Мне говорили, что на китайский язык сложно перевести, что под этим подразумевается). То есть предсказать реальные издержки производства и экстраполировать новые решения можно лишь на основе предыдущих проблем. Либо китайцы не понимают чего от них хотят иностранцы с Запада, либо иностранцы не понимают воплощение своих же идей на китайский манер. Другими словами, обе стороны не могут понять, чего же от них ждут.
Пример из жизни
     Мы организовали производство мебели для одного клиента в США. Надо сказать, что я вполне доволен работой фабрики, поскольку она справляется с поставленной задачей. Руководство предприятия не просто справляется со своими функциями, но и действительно помогает решить нам различного рода проблемы. Так, например, мы успешно разработали дизайн мебели и усовершенствовали продукцию. В общем и целом, процесс пошел. Однако недавно перед нами встал вопрос, связанный с покраской изделий, а ответ, который мы получили от фабрики, был совсем не тем, который мы бы хотели услышать. (Понимаете, все пошло не так, как нам бы хотелось потому, что наши ожидания никто не принял в расчет!)
    Тот, кто хоть раз работал в Китае и поднимал вопрос о качестве продукции, несомненно, слышал слова: “Никогда продукция не будет соответствовать на все 100% образцу”, или что-то в этом роде. Мы, например, услышали такую фразу, когда поднимали вопрос, связанный с качеством покраски мебели. Руководитель фабрики сказал мне: “Если бы вы разбирались в процессе деревообработки также хорошо как мы, тогда вам было бы очевидно, что то, о чем вы говорите, не проблема.” На что я громко рассмеялся.
    Я готов признать, что руководитель отчасти прав. Я не профессионал в деревообработке. Но, извините, я достаточно соображаю, чтобы понять, что окрашенное изделие не покрыто поверх лаком, и что слой краски насколько тонкий, что сквозь него просматривается цвет древесины. Я также помню, что предоставленные нам образцы были покрыты несколькими слоями краски и лака, что отличало их от произведенной партии товара. К тому же я прекрасно понимаю, что и краска и лак стоят дорого, и нужно немало потратиться, чтобы покрыть все изделия несколькими слоями краски, тем более что, заказанная партия исчислялась семью контейнерами мебели.
На самом деле проблема была решена просто: больше слоев краски и больше лака –производитель согласился выполнить нашу просьбу. Однако то, каким способом мы разрешили ситуацию, вызвало чувство неудовлетворенности и разочарования у обеих сторон, поскольку решение проблемы потребовало дополнительных затрат времени, денег и моральных сил. Один из работников фабрики сказал нам: «Мы так и думали, что у нас с вами возникнут проблемы, поскольку ваши требования к качеству продукции слишком высоки». Признаюсь, мы никогда не обсуждали этот вопрос до тех пор, пока не возникла проблема. Но уж коли производитель был готов к такому повороту событий, почему же он не упомянул об этой проблеме раньше?
     Другой менеджер фабрики произнес такие слова: «Мы знали, что не сможем выполнить партию товара так же хорошо как образец. Мы думали, и вы понимаете это». Вот в чем основная проблема: Ну как иностранный покупатель может об этом знать, если ему никто и никогда об этом не говорил? Что получается, что мы покупатели слишком оптимистичны и упрямы? Или раз у нас уже есть опыт работы с закупками товара в Китае, мы должны сразу предполагать, что будет именно так? Или же наоборот, неужели после многих лет борьбы с иностранными клиентами в вопросах качества продукции, китайцы все еще думают, что покупатель поведет себя иначе и не станет озвучивать свои претензии?
     Думаю, что всем новичкам, которые начинаю делать закупки товара в Китае и работать с китайскими фабриками, нужно очень и очень активно объяснять производителям, что же вы хотите получить в конечном итоге. Например, прежде чем мы произведем какие-либо выплаты производителю, мы стараемся очень четко и ясно объяснить, что мы будем очень строги в вопросах качества продукции, и просим производителя следовать всем нашим рекомендациям. Мы тратим уйму времени и денег на то, чтобы наши сотрудники посетили фабрику и точно донесли до ее руководства наши пожелания относительно качества производимых товаров. Мы хотим, чтобы фабрики отчетливо понимали, что мы не будем снисходительны, если производитель не произведет товар на все 100% соответствующий нашим требованиям к качеству продукции. Возможно, это звучит как занудство, но я, по крайней мере, честен и правдив в своих высказываниях.
     И мне бы хотелось, чтобы руководство фабрики тоже бы поступало так, говорило обо всем честно и открыто. Но они не делают этого, они уверены, что это будет стоить им заказа. Потому, предлагая клиенту первоклассный образец, они не могут выполнить весь заказ в соответствие с такими же стандартами. Это вынуждает клиентов искать другие альтернативы.

Три интересных наблюдения: 


1. Есть несколько нехитрых способов придать вашему товару великолепный вид. Я говорю о полиграфии, покраске, правильном выборе цветов продукции, упаковке. Если вы умело подберете цвета, отпечатаете отличные этикетки, упаковку для своего товара, то даже средний по качеству продукт вы сможете заставить выглядеть в соответствие с печально известными «международными стандартами».
Несколько недель я провел в переговорах с тремя различными полиграфическими фабриками (каждая занимается различным видом печати), представляя интересы трех разных клиентов. Руководство этих трех фабрик заявило мне практически в одних и тех же выражениях: “Ух ты, да вы, в самом деле, разбираетесь в полиграфии.” Однако, смею вас предостеречь: китайские комплименты также фальшивы, как и китайские контракты. И когда я услышал три одинаковых фразы, я спросил: «Неужели другие заказчики не приходят проверить, как печатается продукция?» На что опять получил все тот же одинаковый ответ: «Обычно никто из них не проверяет качество печати. А даже если клиенты и приходят, то лишь для того чтобы сделать заказ, ведь они все равно ничего не смыслят в печати.”
Потрясающе, иностранные компании тратят десятки тысяч долларов на разработку продукции и ее совершенствование, а к процессу упаковки относятся как к чему-то второстепенному. Можно подумать, что ненужно никакого контроля над качеством той самой упаковки, на которую в первую очередь будет устремлено все внимание покупателя!

2. Несколько смешных высказываний руководителей фабрик:
На мое возражение по поводу того, что мы не можем принять тот уровень качества, на котором производиться наша продукция, руководитель фабрики по производству пластмассовых изделий заявил мне: “Пластмасса – это вам не деревообработка и не полиграфия. Работа в нашей сфере требует квалификации. Да и вообще работать с пластмассой трудно, потому мы не можем вам гарантировать 100% качественной продукции.”
На то же возражение относительно качества продукции директор деревообрабатывающего предприятия сказал: “Деревообработка – процесс сложный. Это вам не полиграфия, а потому нереально получить продукт, соответствующий вашим требованиям к качеству на все 100%.” Руководитель печатного завода сказал мне во время инспекции качества производимой печатной продукции. “Полиграфия – сложный процесс. Это вам не производство пластмассовой продукции, когда вы просто создаете пресс форму, а все остальное за вас делает машина. Процесс печати требует постоянного контроля.”


Все эти три высказывания напомнили мне об одной из моих теорий относительно китайских «бизнесменов». Итак, выходит:
Никто из тех, кто работает в офисе и кто не достиг возраста 25 лет, ранее не работал ни на какой другой должности. Люди до 35 работали преимущественно в одной отрасли и в одном городе с тех пор как окончили колледж. Они никогда не работали на полставки и не подрабатывали после школы, или во время учебы в колледже. Они никогда не ремонтировали свою первую машину в возрасте 15 лет. Они не умеют менять шины, масло, дворники или габаритные фары. Дома они не могут поменять лампы, собрать мебель на подобие той, что производит Ikea, смонтировать стерео/ТВ систему, или просто что-либо починить. Спрашивается, почему?

Политика одного ребенка и низкий уровень заработной платы
Во-первых, если в китайской семье рождается всего один ребенок, то ему не нужно ничего делать кроме как ходить в школу, кушать, играть и жаловаться, ведь в доме на одного такого ребенка приходиться шесть взрослых. Школа в этом случае важнее всего остального на свете, потому что у такого ребенка (по большей части ребенок – это мальчик) достаточно нянек вокруг, а школа для этих нянек будет своего рода пропуском на счастливую пенсию.
Во-вторых, вызов мастера из домоуправления обойдется китайской семье в 10 юаней, и любая проблема будет устранена. Тогда зачем уметь делать что-либо самому? (Я тоже ничего здесь не делаю, имея возможность заплатить $1.25 за вызов мастера.)

В-третьих, здесь считается престижным, не делать какой-либо физической работы, а просто заплатить за это другим людям.
В конечном итоге, благодаря тому, что в Китае существует излишек дешевой рабочей силы, здесь практикуется чрезмерно узкоспециализированный подход к работе. По сути, каждый китаец имеет одну специальность и может выполнять свою работу очень хорошо, но он не имеет ни малейшего представления о какой-либо иной профессии, будто его родители вообще его ничему в жизни не учили.
Это еще одна причина, почему вы не должны просто слепо доверять субподрядчикам или китайским фабрикам, если они предлагают вам произвести то, чего они ранее никогда не производили.

3. Напоследок, приведу вам несколько комментариев читателей, взятых из блога. Публикую их лишь частично.

“Китай не единственная страна, где происходит подобное.” Да, возможно, вы правы, но это не означает, что этого нет в Китае. Я уверен, подобные ситуаций случаются в, скажем, сотне других стран – но я не пишу об этих странах. Я пишу исключительно о Китае. Если хотите провести межкультурное сравнение, делайте его сами!
“Не все китайцы обманщики.” Конечно не все. Но, однако, сами китайцы признают серьезность этических проблем китайского бизнеса, что так беспокоят иностранцев. И я не думаю, что мои слова можно воспринять как расистские, если я скажу, что здешняя система аморальна, и очень сильно отличается от того, к чему привыкли иностранцы с Запада.



Контакты 

Карта: 
Телефон: +7(391) 218-00-81, 8983-203-16-59
Адрес: Россия, г. Красноярск, Партизана Железняка, 19Г, оф. 305, Офисный центр "Перья"

Имя: *
Контактный телефон:
Сообщение: *
Политика конфиденциальности: *




Отправить